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五金企业:优先对待你的第一客户经销商

    五金 经销商 是五金企业的第一顾客,尤其是中小五金企业,五金业品牌不足以对市场产生足够拉力,五金经销商对销售的推动就成了产品占领市场的关键。

    正如一销售经理提出的公式:一流产品+一流经销商=超一流的市场。一流产品+二流经销商=二流市场。二流产品+一流经销商=一流市场。

    选择一个错误的五金经销商,等于一开始就失败了。今天厂商合作中存在的许多问题,如产品推广不力,经销商配合不力,厂家策略执行不到位,经销商窜货等,都与经销商选择失误有关。厂家如何评估潜在经销商的经营实力那?

    在开发新市场时,尤其在一些没有销售办事处的市场,当需要开发合适的经销商时,如何评估这些潜在经销商的经营能力水平,就比较考验水平了,因为关系和了解处在很表面和粗浅的地步,手上的信息很少。

    可以用以下方法来了解更多的潜力经销商 的信息:

    1、走访其同行或竞争对手。多认识一些同行或竞争对手的业务员,索要他们的名片,觉得有必要请他们随便吃顿饭,就能得到他们向你反映的现实和问题(他们的视角),了解他们的经销商的现有实力和网络,列出可能操作你公司产品的经销商

    2、走访其下游或直接终端客户。多拜访一些超市的采购和老板,了解一下他们的供应商(当地经销商)的信誉和实力,有必要请他们吃饭,以后还是要打交道的。先投资搞点感情。在综合分析,比如这个超市说这个经销商垃圾,但是那个采购可能说这个经销商势力强,不管当地经销商在强,也不可能他所有的客户都说他好。所以要综合分析该经销商如果做你公司产品,优势那里,劣势那里。

    3、亲自拜访潜力经销商的老板,直接了解其想法,结合公司的策略,(比如有的公司要求经销商不能做竞品,有的要求必须配合度好,实力差点都没有关系等等)拜访该市场你的潜在经销商,你在和客户谈时也能对市场有个一定的了解和分析。

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    4、走访经销商的分公司/店,了解和观察其经营,并争取能与其员工销售经理交谈,你单独拜访客户希望客户做你们产品时,客户对你的信任度不高,有可能不做,如果他通过他的业务员或者别的客户(他的朋友)介绍你给他认识时,在和他谈细节时候,你会感觉他对你的信任增加,有利于你发挥你和他的进一步的沟通,最后达成合作的意向!

    5、扮演第三方的客户,直接考验经销商的销售服务等能力。

    对于经销商能力的评估,还可以利用经销商能力评估的体系和工具,评估体系主要包括以下几项:

    1、根据给经销商在忠诚度和商务运作能力的评分,确定经销商的价值区间,实现客观统一的评判标准。

    2、就忠诚度和商务运作能力各项条件进行细分,以确保对经销商的全面评估,准确厘定现有经销商的商业价值。

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    3、分析经销商公司背景。

    4、理解经销商的生意发展曲线。

    5、理解经销商的特质及发展潜力。

    6、根据清晰的流程定义,评估经销商业务运作的成熟度;为经销商提升其业务运作成熟度,提供阶梯及指引。

    7、明确城市分类。



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